Quando se realiza uma campanha de comunicação na internet, praticamente tudo pode ser mensurado. É possível saber o número de pessoas que visualizaram um post nas Redes Sociais, o número de pessoas que marcaram Like nos seus vídeos no Youtube, e muitas outras informações são geradas para que o anunciante tenha controle da sua campanha. Mas como saber se de fato, a sua campanha esta tendo o retorno desejado? É nesse ponto que o empreendedor precisa conhecer o Custo de Aquisição de Cliente (CAC).
O CAC é uma métrica usada para calcular qual é o custo de aquisição de clientes para uma empresa. Aprendendo a mensurar este custo é possível monitorar o desempenho financeiro do seu negócio, sendo importante principalmente, para empresas que trabalham usando estratégias de fidelização de clientes.
A princípio a fórmula para calcular o CAC é muito simples. O custo de aquisição de clientes é feito ao dividir o investimento realizado para adquirir novos clientes, pelo número de clientes conquistados durante o período de investimento. Assim, a “fórmula matemática” do CAC pode ser registrada da seguinte forma:
CAC = Investimento Total / Clientes Conquistados.
Para facilitar, vamos propor uma situação hipotética. Imagine que na sua empresa, sejam contratados dois profissionais voltados para a comunicação e aquisição de novos clientes, cada um recebendo o salário de R$ 1.000,00. Além disso, você decide investir mais R$ 1.000,00 mensalmente em ferramentas e plataformas de divulgação. E por fim, define que a campanha de comunicação da sua empresa será realizada durante 3 meses. Dessa forma, o investimento total será de R$ 9.000,00. Vamos supor que durante a realização da campanha seu negócio conquiste 100 novos clientes, assim a conta é a seguinte:
CAC = R$ 9.000,00 / 100 clientes – R$ 90,00 por cliente.
Agora que já tem o CAC calculado, você já sabe que está gastando R$ 90,00 para a aquisição de cada novo cliente. Mas nesse ponto, surge outra dúvida: como saber se o valor investido está sendo bem empregado? Para ter essa resposta é preciso saber qual é o Lifetime Value (LVT) de seus clientes. Em português esta sigla pode ser traduzida como “valor de vida útil”. Este cálculo leva em conta o Ticket Médio (valor gasto pelos clientes) mensal e o tempo de relacionamento entre o consumidor e o seu negócio.
Voltemos então para a situação hipotética anterior. Imagine então que em geral, o consumo mensal de cada cliente no seu negócio (levando em conta produtos e serviços oferecidos) seja de R$ 80,00, e que cada um deles permaneça ligado à sua empresa durante 1 ano. Assim, cada cliente gastará em média R$ 960,00 por ano no seu negócio. Sendo assim, o valor de retorno, terá superado o valor investido para a aquisição de um novo cliente.
Embora seja simples, para que o cálculo do CAC seja fiel à realidade da sua empresa, é preciso levar em consideração que ao fazer a soma de investimentos realizados para a obtenção de clientes, tudo o que estiver envolvido na estratégia de divulgação deve ser relacionado, como: salário da equipe, material de divulgação, compra de espaço para veiculação, ferramentas de divulgação, assessoria de imprensa, etc. Da mesma forma é necessário levar em conta somente os clientes que foram conquistados diretamente pela campanha realizada para a aquisição de novos clientes. Se por acaso algum cliente foi atraído por outro meio para a sua empresa, desconsidere no que diz respeito ao cálculo do CAC.
Se o valor gasto pelo cliente na sua empresa (medido pelo LVT) for maior do que o CAC, isso significa que você está tendo lucratividade. Esse resultado é muito bom, mas não significa parar de investir na comunicação do seu negócio. Ao contrário, é o momento de definir novas estratégias para alcançar outros clientes, pois, se a sua empresa está lucrando, provavelmente existe um grande potencial de crescimento a ser explorado.
