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O Funil de Vendas é uma ferramenta de Marketing Digital que visa conhecer a “jornada de compras” do seu potencial cliente, com o objetivo de conhecer as etapas que o cliente irá percorrer desde o primeiro contato até a decisão de compra. Ter ciência destas etapas, fará com que a sua clínica ou espaço estético possa se relacionar com o cliente de forma mais adequada (entendendo em qual parte do processo ele está), e será útil para alcançar o objetivo esperado: a realização do negócio. Em geral, entende-se que a jornada de compras possui 4 etapas:

  • Descoberta: nesta primeira etapa, é possível que o potencial cliente ainda não sabe de fato a respeito de sua clínica ou espaço estético, de alguma oferta ou de um produto ou serviço. Este é o momento de atrair este possível cliente, despertando seu interesse, seja através de uma boa oferta/promoção demonstrando benefícios ou fazendo-o perceber em si um desejo ou necessidade.

Nesta etapa, as pessoas que começaram a entrar no topo do funil ainda representam um público massivo, por isso são chamadas de Visitantes. Estes sãos os que viram ou receberam algum tipo de postagem/conteúdo através de redes sociais, sites, whatsapp, blogs, mídias patrocinadas, busca orgânica e outras e por algum motivo demonstraram interesse. Mesmo que alguns dos que compõe esta etapa não sejam potenciais compradores, é muito importante que estes visitantes se tornem Leads (termo que será explicado melhor na segunda etapa). Para isso é preciso ter mais informações sobre estes possíveis compradores, recebidas normalmente através de algum formulário.

  • Reconhecimento: na segunda etapa do funil, o potencial cliente já foi atraído em primeira instância e identificou em si, a existência de algum tipo de necessidade ou desejo. Ou seja, seu interesse foi despertado pelo seu negócio e por isso, buscará mais informações.

Agora, aquele que era visitante já é considerado um Lead, por isso é preciso estabelecer um relacionamento para fazê-lo continuar avançando na jornada de compras. Como os Leads já estão interessados pelo seu produto ou serviço é necessário que nesta etapa ele seja nutrido com informações direcionados aos seus interesses específicos, podendo ser realizado via whatsapp, email e redes sociais. Nesta etapa deve ser realizado também o processo de Qualificação de Leads, que segmentará cada um deles de acordo com seu perfil de interesse, que servirá como base para que o responsável pelas vendas seja eficiente ao abordar os possíveis compradores, na próxima etapa do processo, lembrando esta etapa é de reconhecimento, ou seja um passo antes das vendas.

  • Solução: na terceira etapa, o potencial cliente já identificou de fato a existência de uma demanda ou necessidade pessoal e começa a considerar possíveis soluções para resolver o seu “problema”. Esta é uma etapa do Funil, considerada mais delicada e exige senso de urgência, pois é a etapa em que surge a oportunidade de compra.

Aqui o Lead é considerado um Potencial Cliente, isso significa que ele já teve um relacionamento significativo com a sua clínica ou espaço estético e que agora ele está pronto para ser abordado pelos responsáveis de vendas. Ainda assim, esta primeira abordagem deve ser realizada de maneira consultiva, para entender de fato qual é a situação do potencial cliente e em qual estágio ele está na jornada de compras. 

  • Compra: na quarta e última etapa, é onde o potencial cliente fará a sua decisão de compra, nesta etapa é importante ressaltar os diferenciais da sua clínica ou espaço estético, sendo enfático para que o potencial cliente compreenda os benefícios que terá ao realizar compra na sua clínica ou espaço estético.

É nesta etapa que o Potencial Cliente poderá se tornar de fato um Ciente/Paciente. Isso acontece quando a primeira venda é realizada e de fato ele se estabelece como um comprador. Embora tenha se chegado ao final da “jornada de compras”, este não é o final do relacionamento com o cliente, na verdade pode ser o início de uma relação duradoura. Por isso, o foco deverá ser a retenção deste cliente e o estímulo para que ele compre novos produtos ou serviços.